¿Por qué la neurociencia va a reinventar TU sector y, probablemente, TU empresa?

Siempre hemos pensado, especialmente en Occidente, que las personas decidimos de manera eminentemente consciente: sabemos que hemos de tomar una decisión y la razonamos y afrontamos con todas las capacidades de nuestra experiencia, lógica y sentido común. Fue Aristóteles quien nos inició en esa comprensión y alcanzó su máxima expresión con la lógica cartesiana (“pienso luego existo”).
Sin embargo, si bien ya hubo avances desde 1970 (con el descubrimiento de los “tres cerebros” –el instintivo, el emocional y el lógico- por Paul McLean) y posteriormente con otros trabajos muy destacados especialmente durante las décadas de los 80s y los 90s (la “inteligencia emocional” de DanielGoleman, los “errores” lógicos en la toma de decisiones de Daniel Kahneman, etc.), fue en el año 2002 cuando pudimos disponer de las herramientas tecnológicas para constatar la que ha pasado a ser una nueva realidad: Somos seres eminentemente subconscientes y, por tanto, prominentemente irracionales.
El “desafío PEPSI” fue el hito concreto en el que se pudo medir empíricamente cómo, en una cata a ciegas, la mayoría de los americanos preferían PEPSI mientras que, conociendo de antemano cuál era COCA COLA y cuál PEPSI, el 75% prefería COCA COLA; es decir, se pudo medir científicamente como el Marketing puede modificar nuestra percepción.
Dicho de otra manera: hoy sabemos científicamente que el 97,6% de las decisiones que tomamos suceden a nivel subconsciente (éste es el dato más generalmente aceptado, si bien los autores más escépticos lo reducen a “sólo” el 80%), que del 53% ni nos enteramos –pues suceden por debajo del nivel de nuestra consciencia- y que para el 47% restante lo que hace nuestro consciente es, fundamentalmente, justificarlas o inhibirlas.
Fruto del experimento del “Desafío PEPSI”, 2002 se puede también considerar como el año en el que surgió “oficialmente” una nueva disciplina: el NeuroMarketing. Es decir, la aplicación de estos últimos descubrimientos de la neurociencia en las áreas comerciales y de marketing de las empresas para incrementar sustancialmente la eficacia de sus acciones en tales áreas (ya se trate de una negociación presencial, de un folleto, de un anuncio o del diseño del packaging de un producto, entre muchísimos otros ejemplos). Actualmente, más del 70% de las compañías del Fortune 100 están utilizando esta nueva disciplina con resultados realmente extraordinarios (se habla de multiplicar hasta en un factor 10 la eficacia de la acción comercial para las mejores prácticas de NeuroMarketing; es decir, multiplicar por 10 el número de “impactos” de un anuncio por la televisión, por ejemplo).
  
¿Cuál es entonces el fundamento del NeuroMarketing? Muy resumidamente, se basa en que cuanto más profundicemos en las emociones e, incluso, instintos primarios del público objetivo al que va dirigida nuestra acción comercial, más “verdadera” es su necesidad aunque no sea consciente…
  
Paralelamente han surgido también otras tres disciplinas que aplican la neurociencia: NeuroManagament (en la utilización de estos descubrimientos en el ámbito del desarrollo de personas; por ejemplo en un coaching), NeuroEconomics (para predecir a nivel macro-económico el comportamiento de los mercados) y, la más reciente (en 2009), NeuroEstrategia (en su aplicación a la estrategia empresarial), en la que brevemente profundizaremos acto seguido para responder a la pregunta del enunciado.
 
Recordémosla: ¿por qué la neurociencia va a reinventar TU sector y TU empresa? La razón se nos muestra ahora más centrada en el marco de la NeuroEstrategia, porque la comprensión de nuestro cliente -y de lo que “verdaderamente” (subconscientemente) necesita- es totalmente distinta de la “racional” que teníamos hasta la fecha. Por tanto, debemos entender nuestro mercado objetivo a ese nivel para ofrecerle un valor objetivo y a la vez percibido por el subconsciente que marque la diferencia frente a nuestros competidores y permita a TU empresa reinventarse (y reinventar así, consecuentemente, al propio sector), tanto a nivel de la estrategia corporativa como del posicionamiento de los diferentes productos en los distintos mercados como también, por ejemplo, y entre muchos ámbitos, para TUS empleados y para los proveedores.
 
Nos atrevemos a usar el término reinventar porque el subconsciente comprende su entorno y lo que le estamos ofreciendo de una manera que no tiene absolutamente nada que ver con lo que piensa nuestro consciente ni con lo que dicen los estudios de mercado (también elaborados con el “cerebro pensante” del público objetivo, que responde a las encuestas diciendo lo que piensa que, por lo general, tiene poco que ver con lo que “verdaderamente” necesita). Por ejemplo, y por destacar algunas, el subconsciente sólo piensa en el “YO” en primera persona (puro instinto de auto-conservación), es cortoplacista (trabaja sobre la memoria a corto), 250 veces más rápido que el consciente y busca el placer o la satisfacción inmediata.
 
Para profundizar en esta innovadora disciplina y en cómo TÚ y TU empresa podéis extraerle partido, contáctenos.

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